仕事が思い通りに進まない時は考え方を変える必要があるかもしれません（写真：jessie／PIXTA）「言葉にせずとも相手の考えていることはわかっている」──そう思っていても、実際には相手のことを100%理解するのは至難の業。「わかったつもり」になっていると、いつか足元をすくわれるかもしれません。本稿では、ソフトバンクでマーケターとして活躍し、新著『仕事は1枚の表にまとめなさい。』を上梓した池田昌人氏が、過去に「わかったつもり」を改めることになった出来事を紹介します。実は予想以上にわかっていない、仕事相手のこと
自分の思い通りに仕事を進めるために期待値と並んで重要なのが、「相手を知る」ということです。ここでいう相手とは、上司はもちろん、同僚やチームメンバー、取引先など、仕事で関わる様々な人のことです。
あなたは周囲の人のことをどれだけ知っていますか？ 実は多くの人が、仕事で関わる相手のことを「ほとんど知らない」ままなのではないでしょうか。
私は、企業や自治体でまる1日の研修をさせていただく際には、いつも「1時間」をかけて自己紹介をしています。仕事に関することだけでなく、子どもの頃から学生時代の話、趣味の遍歴など、「私」というものを包み隠さずお話ししています。
ところが、散々私の情報をお伝えした後でも、「あなたが仮に私の部下だとして、5W1Hのうち、私が一番気にするポイントはどれだと思いますか？」と聞いても、誰もピンときません。
どれだけ自分のことを語っても、何を考え、何を重視して、どう判断するかはほとんど伝わらない。1時間という長時間の自己紹介は、「人というのは、これほどわかり合えないものなのだ」ということを理解してもらうための時間だったのです。
期待値を考える上では、相手がどんな人なのかを知ることが不可欠です。それなのに、どんなに相手の情報を得たとしても、どんな人かを完全に理解することはできない。
相手のことをわかったつもりになっていると、足元をすくわれる。これは、仕事をする上で絶対に忘れてはいけない前提です。そのことを私が痛感した出来事がありました。
認識を改めるきっかけになった「新料金プランの提案」
東日本大震災の復興支援の一環で、ソフトバンクが行った取り組みの1つに「チャリティホワイト」というオプションプランがあります。月額利用料にプラス10円の寄付をいただき、ソフトバンクも10円を加えた計20円を被災地の子どもに毎月寄付する、というものです。
もちろんソフトバンクでは、震災直後から、通信サービスや店舗などの復旧、募金窓口の設置、携帯電話の貸し出しなどへの対応を行っていました。しかし、必要な復興支援は、発災直後の短期的なものだけではありません。
被害が大きければ大きいほど、数カ月、あるいは数年、10年以上にもわたった支援は不可欠です。街は数年できれいになるかもしれませんが、人への継続的な支援が必要なはずです。
阪神・淡路大震災での復興支援を見る限りでは、発災後3カ月もすると、支援金が激減してしまっていました。そうした事態を防ぎたい、一時的ではなく継続的に支援できる方法はないかと模索する中で生まれたのが、このプランでした。
私はかつてマーケティング部署にいたときの、新料金プラン作成の経験を生かし、同様に数字の試算やオペレーションの設計を行い経営会議にかけました。
プランの概要は創業者である孫正義さん（以下、孫さん）や経営陣全員からすぐに好反応を得られたのですが、最初の経営会議では、「決裁不可。やり直し」。なぜダメなのか、どこに問題があるのかと尋ねても、「もう一度よく考えて提案し直すこと」と、とりつく島もありませんでした。
「わかったつもり」が見落としにつながる
結果として寄付先を提案し直して、「チャリティホワイト」は赤い羽根の「中央共同募金会」と「あしなが育英会」を寄付先とし、2011年8月のサービス開始から、のべ300万人を超える申し込みを獲得。
合計寄付額は11億1770万296円となりました（2020年7月31日をもって、新規受付を終了）。しかし、この最初の提案が通らなかったのは、私が、孫さんはじめ経営陣を「わかったつもり」になっていたからに他なりません。
最初の提案の際、私はとにかく、「被災地の子どもたちに、長期・継続的に支援する」ということだけを考え、それができそうな団体をいくつかピックアップしていました。中には、発足して間もないところもありました。
しかし、経営陣が重視していた点は、それだけではありませんでした。長期的・継続的な支援はもちろんの前提として、さらに「できるだけ迅速に」「より多くの成果を上げる」ことも重視していたのです。
相手が大事にしていることを見極める
私が提案した「発足して間もない」団体は、知名度や実績という点で、不十分でした。寄付を呼びかける際に、まず「どんな団体なのか」から説明しなければならず、また「なぜその団体に寄付をするのか」についても説明を求められる可能性もありました。
『仕事は1枚の表にまとめなさい。』（日経BP）。書影をクリックするとAmazonのサイトにジャンプします1回1回の説明はちょっとしたことかもしれませんが、それが全国で行われたら……。寄付のスピード、そして金額に影響を及ぼすことになるのは間違いないでしょう。
「被災地を支援したい」「会社としてできることをしたい」という想いに駆られて、孫さん、そして経営陣が何を大事にしているのかを、見失っていた結果でした。
そもそも相手はどんな人間なのか。何を大事にして、何を気にするのか。どんな提案に喜び、どんなことに怒るのか。
こうしたことは、100％理解できることがなくとも、少なくともそれを日々考えて、行動することが重要です。それが、仕事を進めていく上では不可欠なのです。
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